¿QUÉ TRAERÁ EL 2015?

El 2014 se ha comportado para algunas de nuestras empresas como el primer suspiro de recuperación después de los últimos años continuados de catástrofe aunque la opinión va por barrios…Expoquimia de todas formas fue una buena ocasión de comprobar entre fabricantes, distribuidores y editores que a nadie le iba bien

Las empresas puramente “de chapa” (equipos) siguen sufriendo grandemente, y las que le venden en una alta proporción a los Sistemas de Salud Regionales también.

En 2015 cabrían reseñarse algunos indicadores que van a ser relevantes

  1. El cambio del IVA. Por el nuevo Proyecto de Ley por el que se modifica la Ley 37/1992 ya no hay resquicio legal para aplicar el IVA reducido. Esto es una gran noticia, porque dejará de existir una ventaja competitiva para ciertas empresas que aplicaban erróneamente el IVA según el tipo de cliente o el tipo de producto.
  2. Los Fondos Horizonte 2020 se empiezan a poder palpar, y ya vemos proyectos que saldrán a concurso el año próximo, que están financiados en parte con estos presupuestos.
  3. Los Hospitales, en su faceta “no investigación” siguen su tendencia de caida, como lo atestigua el retroceso  de sus proveedores como Siemens u Orto ( Johnson Diagnostics).
  4. Los proveedores de mobiliario de laboratorio comienzan a tener más proyectos unidos a nuevas edificaciones. Son proyectos a dos años vista, pero que existan ya es indicativo de recuperación.
  5. El cambio del euro, que tiene una tendencia muy bajista  frente al dólar o el euro dificultará mucho no solo a los que importamos de USA o Reino Unido, sino a los que pagamos a proveedores en USD, habitualmente a los asiáticos.
  6. Aparente mejora más tangible en la inversión en laboratorio de la empresa y el sector privado.
  7. Los concursos públicos siguen publicando valoraciones económicas con un peso superior al 50% del total. Es esperable un incremento en el nº de impugnaciones a adjudicaciones  de concursos, como ya se ha visto durante el año 2014

En este entorno, los Presupuestos del Estado para 2015 en I+D+I aumentan en un 4.8% sobre el 2014, pero en Investigación Civil sólo el 1.3%

Las OPIs (Organismos Publicos de Investigación) incrementan su presupuesto en un 2.7% frente al 2014. Los que crecen, el INTA que lo hace en un 37%, el IEO(Itto. de Oceanografía) un 16%, y el Ciemat un 11%.

Las OPis  que bajan  INIA, IGME, Itto Carlos IIIº y CSIC, que sufren recortes con una media del 1.5%. El CSIC en concreto baja un 0.58% y el Carlos IIIº un 5% menos que 2014.

La investigación sanitaria, y los CIBER se incluyen aquí, reducen también su gasto en 13M €

La investigación técnico-Industrial  es el 38,9% del presupuesto del estado para I+D+I, con 2.203M€. Es muy importante, poque 1.278M€ son para Desarrollo en Investigación y Tecnológico en empresas, y de ahí 686M€ es para el CDTI, que aumenta un 10.28% respecto al 2014.

CDTI es sinónimo de empresas innovadoras. Por eso la empresa privada nos puede dar un respiro

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Productos OEM

OEM es un término usado por los importadores o distribuidores para describir los productos que no fabricamos, sino que nos ha proporcionado una industria del sector. El producto es OEM de origen, pero el distribuidor lo considera su Marca Blanca, actualmente denominada de manera más idónea Marca de Distribuidor o Marca Propia.

PARA UN IMPORTADOR

Para un importador la opción del producto OEM es una solución a los inconvenientes de la  Multidistribución, pues la marca propia es defendible ante  los clientes, y si la calidad sube o baja, o el fabricante desaparece la marca propia sigue viva con otro nuevo fabricante.

Ventaja: Si el importador o distribuidor en cuestión es un líder de la categoría, el mercado nacional compra el concepto, y la marca tiene futuro. Un ejemplo es la marca de balanzas de laboratorio COBOS, que es una mezcla de balanzas Precisa, Kern, Vibra, etc…

Desventaja: El cliente español, como todos los paises del Sur de Europa es aun muy marquista, y “hacer marca” es un arduo trabajo

 

PARA UN DISTRIBUIDOR LOCAL 

Distribuidores regionales a veces optan por contratar productos OEM para tecnologías básicas como estufas, agitadores magnéticos o similares. Mi experiencia propia data de 1994 cuando contraté esta opción con el fabricante italiano FALC

Ventajas: No eres otro “me too” ofreciendo las marcas convencionales, con lo cual tu oferta se distingue de alguna manera

Desventajas: Economías de Escala, Servicio Técnico, etc..

PLAYERS  PANEUROPEOS O MUNDIALES

La empresa Boeco es la que todos reconocemos como más señera en Europa vendiendo micropipetas Biohit, y espectofotometros Jenway bajo marca BOECO. Estas empresas desarrollaron su ventaja competitiva hace muchos años, y pudieron crear una marca paragüas para muchas tecnologías. Hoy en día sería más dificil.

CATALOGUE VENDORS

Empresas como Fisher o VWR son corporaciones muy enfocadas a su  Catálogo, especialmente Fisher.

Fisher dispone de su marca propia FisherBrand, e incluso ha desarrollado su propio catálogo de bioreactivos FisherBioreagents. VWR por su parte promociona y hace crecer cada año su línea VWR Collection. En ambos casos detrás de la marca propia hay grandes fabricantes como Thermo.

En estos casos la marca blanca ha seguido el recorrido conceptual de las grandes cadenas de distribución como Carrefour o HiperCor. La intención de estas empresas fue disponer siempre en sus lineales en primer lugar de la Marca de entrada a la categoría (la más barata), en segundo lugar su  Marca Blanca, y en tercer lugar la Marca líder.

En la actualidad, igual que Mercadona promociona a nivel de los ojos del lineal o casi exclusivamente su marca (digamos Hacendado), Fisher y VWR pretenden posicionar cada día más y más FisherBrand y VWR Collection como la marca Premium.

¿Cuál es la razón?

la misma que aduce el distibuidor local. Ganar más dinero, y evitar a la competencia

Marketing de Contenidos

Desde que Google modificó su algoritmo de búsqueda, potenciando los “contenidos” todas las empresas con presencia en internet han descubierto que deben cargar sus medios digitales con contenidos de relevancia para sus potenciales clientes. De lo contrario no aparecerá en la 1ª página del buscador, lo cual marca la diferencia entre “estar” o no “estar”

Con la explosión de la Web 2.0 y las nuevas tendencias digitales el cliente pide ahora informaciones de calidad, quiere transparencia y confianza, porque él a su vez tiene a un click toda la información de los competidores, dispone de visibilidad completa, y hay mucha menos “intermediación”.

Por eso cada vez más vemos información gratis en las web de las empresas, o en repositorios naturales como Youtube o Slideshare, aunque no precisamente en nuestro sector del laboratorio.
Como podéis leer en el avance del libro Making the Complex Compelling  de David Chapin  o en el interesante post “How Content Supports Sales” del blog BIO BM Consulting que cuelga de mi blog, el “Marketing de Contenidos” va de potenciar herramientas que ya habíamos usado como los Newsletters, pero potenciándolo y yendo mucho más lejos

1.   Las herramientas básicas son los webinar, nuestros propios  videos de conferencias, presentaciones técnicas, (no comerciales ni de producto),  las guías integradas de elección y compra de instrumentos o bioreactivos, whitepapers (el nuevo modo pijo de llamar a los informes técnicos), listados de FAQ (Frequent Asked Questions), e incluso guías para resolver problemas frecuentes con el manejo de nuestros productos

2.   No debemos pedir registro para acceder a esos datos. El cliente Web 2.0 es libre. Si decides unilateralmente poner obstáculos aumentarás la tasa de rebote (rebound) en tu portal.
3.    Sé constante a la hora de reponer Contenidos.
4.    No intentes vender con tus Contenidos. Se nota mucho. Ten en cuenta que el cliente actual se considera un crossumer o prosumer. Sabe mucho de marketing, sabe muy bien lo que es un comercial, y sabe lo que quiere

Y ahora dime ¿Ves mucho Marketing de Contenidos en nuestro sector?
…En definitiva; hay mucho que hacer…

MERCADO DEL LABORATORIO

Hola a todos,

Hoy  comienzo a escribir este Blog que siempre esperé encontrar en la red.

Finalmente, lo pongo en marcha  para disponer de un punto de encuentro de la Comunidad de los que vendemos, importamos, o distribuimos instrumentación o material de laboratorio en general

Sería conveniente darle un nombre a este mercado que nos da de comer. Yo empiezo por comentar los múltiples nombres que nos han dado, como Mercado de la Analítica,  el de Instrumentación o Instrumentación Científica, Suministro al Laboratorio, o Suministros Bio.

Es dificil reunir bajo un mismo nombre a importadores del tipo de Sugelabor, que vende cromatografía, a Cultek, y a TDI (Tecnicas de Difusion Iberica) que está especializada en el nicho del laboratorio enologico.

Los que buscan nuevas oportunidades profesionales en portales de headhunters encuentran difícil rellenar la casilla de “sector”. Con frecuencia nos vemos obligados a elegir el inefable “Healthcare” cuando resulta que nuestro Curriculum consiste en llevar 10 años vendiendo vidrio Pyrex y nos hemos gastado varios zapatos recorriendo el poligono industrial de Cerdanyola del Vallés, o el Cobo Calleja de Fuenlabrada.

¿Acaso llevamos 20 años trabajando en el Sector Farma? pues resulta que tampoco. El headhunter acaba diciendo que cliques en la casilla de “medical devices”, para que a los 5 minutos te lleguen varios avisos para vender fonendoscopios, mesas de quirófano o similar

En definitiva, colegas, reivindiquemos un nombre, para que rellenar nuestros Curricula y buscar trabajo nos resulte mucho más fácil.

¿Qué tal Material Científico?

En los buenos tiempos se decía que nuestro sector del “Material Científico” tenía un tamaño de 600 Millones de euros como potencial total de mercado. Hoy en día quizás fuera de 400 Millones, con lo cual ¿Merece la pena pelearnos por el nombre?

Yo creo que sí. Ayudadme a buscarle nombre