Crowd, Crowd, Crowd

En Navidades la web de Asebio presentaba una solidaria campaña de colaboración con una ONG que llamaron Crowdcesting. Se trataba de recaudar dinero para Zambia y estimulaba el espíritu colaborativo asociado a las iniciativas de ayuda humanitaria, pero esta vez, por via web. Crowdcesting

El fenómeno Crowd es una gran tendencia digital, y las empresas o instituciones de cierto tamaño quieren hacerse eco de ella, y veremos más actuaciones de este estilo, pues resulta “trendy”, y permite sintonizar con el perfil de los usuarios jóvenes o Millenium, que son digitales nativos, y que poco a poco serán los dirigentes también de nuestro sector, o del científico técnico, como clientes nuestros. Las redes promueven entornos colaborativos donde los usuarios quieren compartir, colaborar, crear, e incluso regalar, porque sienten por primera vez su poder, y quieren ejercer su liderazgo. De hecho a raíz de la Web 2.0 los individuos confían más en la opinión que otros usuarios manifiestan en la red,  que lo que dicen las marcas o las noticias. Las principales variedades de Crowd- son..:

  1. Crowdfunding: Basado en portales que permiten donaciones a todo tipo de iniciativas. Siempre hay una recompensa bien en formato de galardones(virtuales), o reconocimientos, o en algunos casos dinero.  Hay muchas plataformas de este estilo, las principales Indiegogo, Kickstarter, Goteo y Lanzanos               Algunos clientes de nuestro sector lo han empleado para buscar fondos para sus investigaciones
    1. Confinanciación para estudio del cancer del pulmón con el Dr. Jordi Alcaraz de la UB, en la plataforma de crowdfunding GOTEO 
    2. Cofinanciación para estudio del Parkinson con la Dra. Cristina Malagelada de la UAB en la plataforma de crowdfunding GOTEO   
    3. Cofinanciación para lanzamiento de una Gasa cicatrizante en la UPC en la plataforma Goteo
    4. Confinanciación para investigacion básica contra el cáncer en el Itto Nicolás Cabrera  en la plataforma Lanzanos                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                       ¿En qué nos puede afectar esto profesionalmente? Personalmente creo que puede ser un  muy bien sistema adicional de sponsorización o mecenazgo de nuestra empresa, pero a pequeña escala, y especialmente para distribuidores españoles pequeños, para PYMES, porque por muy poco dinero (las contribuciones pueden ser de hasta 10 euros) , nos permiten empatizar socialmente con una causa, que además nos genera brand awareness, publicidad, y reconocimiento social como empresa sensibilizada. No olvidemos que además este tipo de ayudas económicas desgravan.
  2. Crowdsourcing. Es una colaboración abierta, consiste en externalizar tareas a un grupo numeroso de personas o una comunidad, a través de una convocatoria abierta, solicitando que mejoren un proceso, una aplicación, un software. En entornos industriales ya se hace de manera habitual, y bien mejorando apps, o colgando software en repositorios ( en la nube) hay numerosas empresas como Philips, que dejan gran parte del desarrollo de sus productos en manos de sus clientes.                                                                                                                                                                                                          Estos , a su vez, se muesrtan muy motivados por “formar parte”, y liderar un proyecto. De nuevo, en nuestro sector, pueden lanzarse convocatorias de este tipo, con o sin premio para los contribuyentes, para por ejemplo, desarrollar un software para un equipo o solicitar ideas de mejora de un kit. ¿Qué tal cuando un fabricante a su vez te ha pedido ideas para la nueva versión de un equipo? Pues trasladalas a tu comunidad de usuarios en Facebook, en tu blog, twitter…
  3. Crowdrating. ¿Como elegimos hoy nuestras vacaciones? vamos a Booking.com u otro portal similar, y nos fijamos en el numero de votos, y en la cualificación positiva que le han dado otros usuarios como nosotros. Ese es el concepto. Todos votamos, y decidimos cuánto nos gusta…   Nuestras webs deberían incluir un rating publico para los artículos que más se venden, especialmente si disponemos de comercio electronico

Hay muchos otros “crowd”, como la creación colaborativa o CrowdCreation, con ejemplos como Quirky, una plataforma que ha permitido a individuos anónimos del mundo entero lanzar al mercado utensilios o máquinas, que sin ella nunca habrían visto la luz. O el Crowdlending, que permite que individuos de medio mundo presten microcréditos con recompensa. Crowdworking es la capacidad de cooperar a través del trabajo con otros sectores (financiero, marketing, legal, etc.) para mejorar la competitividad de una línea de negocio o un producto. Crowdwisdom aplica por ejemplo al fenómeno WIKIPEDIA, donde todos aportamos para mayor sabiduría de todos. Crowdbuying  consiste en buscar un número determinado de clientes para un producto o servicio y darle un producto con un descuento de en torno a un 50%. ¿Por cierto, habéis pensado si alguna institución o instituciones publicas españolas, clientes del sector Laboratorio  hicieran una plataforma colaborativa de Crowdbuying para comprar directamente a fabricantes europeos?

Bueno, reflexionemos, porque es una tendencia en boga, y a lo mejor nos toca aplicarla

Por si acaso, os aconsejo echar un vistazo a un Post de Juan Campos, que nos habla de las limitaciones del uso del Crowdsourcing , o las complicaciones asombrosas de alguna iniciativa de crowdfunding en el Blog de TheVerge

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CLIENTES DE REFERENCIA

 ¿ Alguna vez los comerciales no os  han dicho “..déjame que le haga un 60% de descuento a este cliente…, porque va a ser un cliente de referencia y nos traerá decenas de otras ventas…”??

Mi respuesta es siempre  “…no me creo nada. Para  mi no existen los clientes referencia..”, y es que lo único que veo claro cuando el comercial me viene con ese argumento es que voy a palmar margen. Para mi un cliente de referencia es un concepto parecido a un líder de opinión, lo que los pijos llaman un KOL (Key Opinion Leader), y sinceramente este tipo de circunstancia y cliente  escasean.

En puridad un cliente de referencia el que por su capacidad de influencia, o su reconocimiento en un determinado mercado, sirve como prescriptor para próximas ventas.  Mi opinión es que no existen clientes de referencia para commodities y tampoco existen clientes de referencia para marcas nuevas de tecnologías de gama alta pero no disruptivas.

Cuando  ya eres un player en un nicho de mercado, nos gusta hablar también de “mis clientes de referencia”, porque el colectivo de clientes es pequeño, y se cuida a cada uno con exquisito cuidado, pero en este caso no se cumple que la venta a 1 de ellos sea realmente definitiva para venderle a los demás. Mi empresa vendió durante años Porosímetros de Mercurio de la marca Micromeritics, para la industria de la porcelana y el exclusivo grupo de 50 investigadores españoles. Cada vez que se lanzaba un nuevo modelo se sentía como un reto la 1ª venta, por ver su aceptación en la comunidad, pero ningún primer usuario actuaba realmente como una  referencia

Cuando eres un player de una nueva marca en un segmento maduro (por ejemplo una nueva marca de Microondas de laboratorio para competir con los ya establecidos) te esfuerzas por vender la primera unidad para tener la “primera referencia”. Efectivamente, ayuda tener al  menos un cliente, pero eso no es un Cliente de Referencia.

Sólo tiene sentido hablar de Clientes de Referencia en dos casos

  • Cuando introduces una técnica disruptiva (kit, reactivo, instrumento, o solución completa)  e intentas vender en un mercado nuevo y eliges como promotor a un cliente señero de ese mercado. Ejemplo Foss Technologies introduce el Winescan y vende en condiciones muy especiales la primera unidad al INCAVI de Villafranca del Penedés, o Arthus (antigua Quiagen Diagnostics) consigue colocar sus kits en un Hospital puntero en análisis de Herpes Virus en Barcelona. O cuando cualquier proveedor del sector FIV presta un equipo  al IVI en Valencia o se lo vende a un precio muy especial.
  • Cuando patrocinas a un cliente o centro dándole el nombre de tu corporación, y estableces un partnership y se comparte una dotación de instrumentos con el centro. Un ejemplo fue el “laboratorio Varian”, instalado en la Planta Piloto de la UAH en Madrid.

En cualquiera de ambos casos me gustaría apuntar los

RIESGOS DEL USO DEL CLIENTE DE REFERENCIA

  1. Es muy arriesgado emplear el precio como elemento de motivación en la primera venta, a no ser que se trate de una alianza como en el segundo caso antes mencionado, y siempre que el cliente se  haya  comprometido a efectuar una labor adicional para tu empresa, como publicar un paper en revistas del sector con los resultados, o se planee desarrollar y mejorar el equipo o los kits conjuntamente con tu empresa (Panreac con el INCAVI y sus patrones de vino).

                      De lo contrario lo que ocurre es que los “n” clientes sucesivos pedirán ese mismo precio. Es algo habitual,  especialmente ahora que los Jefes de Contratación de varias Instituciones Públicas prestan especial atención a brujulear adjudicaciones previas a cualquier administración pública antes de publicar su precio de licitación.  Mi estrategia particular en las primeras ofertas es indicar PRECIO DE LISTA, Y PRECIO DE LANZAMIENTO para luego poder justificar la subida de precio tras la 1ª o 2ª venta a precio promocional.

  1. Otro inconveniente de emplear Clientes de Referencia es que hay colectivos con sus propias fobias, y la mera mención del pretendido cliente de referencia como prueba de éxito de nuestro producto genera el efecto contrario. Todo el mundo tendrá sus ejemplos, pero yo puedo aportar como ejemplo que  el negocio del laboratorio FIV está dividido entre el 60% del mercado gobernado por el IVI y el resto de clínicas FIV independiente. Con frecuencia mentar como usuario de nuestro producto al IVI a una clínica independiente  solo nos gana enemigos

Cualquier caso fuera de los que he señalado no son clientes de referencia. El cliente te jura que si le vendes barato él te ayudará en las próximas ventas hablando bien de tu producto. Pero nunca es así. La 2ª, la 3ª y la enésima nueva venta es volver a empezar de cero y vuelve LA LUCHA…

21 CFR 11. HAN PASADO AÑOS Y NOS SIGUEN PREGUNTANDO QUÉ ES

La dichosa firma electrónica es cosa del 1997, y aun hay clientes y proveedores que no lo tienen claro.

Todo surgió porque a finales de los 90 la FDA, la Federal Drug Administration americana, similar a nuestra Agencia Española del Medicamento, pensó que ya estaba bien de que le enviaran todos los dossieres sobre nuevos medicamentos en formato papel.

Decidió entonces que establecería una norma para describir de qué manera se le podrían enviar registros electrónicos, no en papel, y qué tenían que cumplir estos registros electronicos para poder ser admisibles

El CFR es el Código Federal de Reglamentos de la FDA. El título 21 hace referencia a las normas que establece la FDA, y la “parte 11” es concretamente la que hace referencia a los registros electrónicos.

La parte 11 de la CFR 21, que es como se debe mencionar, es en definitiva una norma que explica de qué manera se han de manejar los datos para que la FDA se los crea. Es decir, cómo demostrar que son trazables, y que nadie ha podido intervenir en ellos mientras se definían los métodos de trabajo,se corrían muestras y se emitían resultados.

Como vemos la parte 11 de la CFR 21 hace referencia a todos los instrumentos del laboratorio relacionados con los análisis y es eminentemente un tema de software, y esto puede afectar desde un autoclave, un liofilizador, un HPLC o un ensayo de disolución de tabletas.

He dado varios seminarios a la empresa farmaceútica sobre esta norma , y he instalado bastantes equipos que cumplen esta norma y el resumen de lo básico que debe saber un usuario y un proveedor son los  puntos siguientes

  1. Debe haber privilegios de usuarios y administrador con distintos niveles de acceso. Esto es común a muchas regulaciones, ISOs e incluso GMPs. la parte 11 de la CFR 21 establece claramente que por seguridad SIEMPRE y de manera obligatoria será necesario una pareja de identificaciones, un ID y un password, o en su defecto algún sistema biométrico. Esto es lo que en la norma llaman FIRMA ELECTRÓNICA.
  2. El primer punto novedoso de la parte 11 de la CFR 21 es que todo evento debe ser registrado, y por tanto CUALQUIER INGRESO EN EL SISTEMA, ya sea para recuperar un método de trabajo, una calibración, o para guardarte unos resultados, debe inquirir al usuario sobre su pareja de identificaciones, ID y password. Es decir, si recuperas un método te identificas, para correr muestras contra ese método te identificas; si quieres imprimir resultados te identificas, y si quieres guardar los resultados te identificas. Cada ingreso al sistema se denomina  REGISTRO ELECTRONICO.
  3. En relación con lo anterior debe existir un logbook que registre fecha y hora de todas las entradas al software que permita visualizar o incluso efectuar una búsqueda de eventos. De esta manera, el administrador puede en todo momento visualizar si algun operario empleó una calibración, y qué muestras interpoló contra ella, y si llegó a imprimir resultados. Todo software que cumpla correctamente con la parte 11 de la CFR 21 debe de incluir un sistema parecido al SQL. También, y de manera óptima, el software debería integrar cualquier aplicación de cálculo, estadístico, o de reporte en la propia suite, con el fin de no tener que dar explicaciones sobre validaciones cruzadas entre ambas aplicaciones

log de eventos

ESTOS 3 PUNTOS  TIENEN UN PAR DE IMPLICACIONES PARA LOS FABRICANTES

  • Los equipos con control local , es decir, con una pantalla integrada, quedan liberados de esta norma, o por decirlo en sentido negativo NO PODEMOS USARLOS EN UN ENTORNO QUE CUMPLA con la parte 11 de la CFR 11, porque dificilmente pueden integrar un software tan completo en su memoria local.
  • Un software que cumpla con la norma ha de ser diseñado de cero para que cumpla con el archivo de eventos. El par ID/password es facil de implementar, pero las consultas tipo SQL no. Por eso dudemos de los fabricantes que reclamen cumplir con la norma, habitualmente todos “se acercan a la norma de un modo light”.

Y AL FINAL DEL DÍA QUÉ PIDEN NUESTROS CLIENTES???

Los clientes solo saben que del Dpto de Calidad les piden que TODOS LOS EQUIPOS QUE CUMPLAN SEAN 21 CFR 11 COMPLIANT.

Hay un desencuentro en el mercado. Porque por una parte las empresas farma y biofarma reclaman instrumentos que cumplan, pero por una parte no son conscientes de lo tedioso que es su uso en el día a día. Y por otra parte, dificilmente un fabricante  de cualquier tecnología tangencial al mercado Farma dispone de un software diseñado desde el DQ(Design Qualification) para que cumpla fielmente.

Mi experiencia es que al igual que con  la Validación IQ/OQ/PQ el ecosistema de los usuarios fabricantes y proveedores de servicios negocian cumplimientos intermedios. Y debe ser así, porque va a ser dificil que un fabricante local de dispensadores de medios de cultivo haga la inversión de fabricar un software 21 CFR 11 compliant.

y si no, me remito a lo que ha ocurrido con la IQ/OQ, el sello Medical Device, y otros…. Hay que tener imaginacion para hacer versiones “low cost” de todo…

LOS MARKETPLACE DEL MUNDO DEL LABORATORIO

LabSynapse es la primera empresa de nuestro sector que veo publicitada tan claramente como “El primer Marketplace del laboratorio”. Es una empresa de origen brasileño, actualmente afincada en Londres que ofrece la posiblidad al investigador de buscarle la mejor cotización para cualquier artículo, especialmente bioreactivos, plasmidos, antibióticos, etc. No conocemos si desde España alguien está usando sus servicios

labsynapse en Twitter
labsynapse en Twitter

Por  un Marketplace online  nos referimos a los portales que alojan a diversos proveedores y permiten la compra online, habitualmente con tarjeta bancaria, tales como Amazon, Alibaba o e-Bay. Amazon hoy es algo parecido a un Carrefour, pero su éxito fue poder dar la alternativa de comprar los libros peculiares, no disponibles en tienda, y ofrecerlos al mercado mundial. Esto es lo que se llama en Marketing atender al Longtail.

Los Marketplace online han tenido mucho éxito en USA debido a la dispersión de su territorio, donde han sustituido a la Venta por Catálogo,  pero en España con frecuencia la meta de “buscar producto para un investigador” la ha hecho tradicionalmente el distribuidor local, que en nuestro pais tiene un papel preeminente y hace de “conseguidor”.

En USA instrumentos de laboratorio “premium”, y con un coste caro, de más de 10.000 euros, como un espectrofotómetro de nanomuestra Nanodrop se venden a través de Amazon, y se pagan con tarjeta. No sólo Nanodrop, también Bruker, Buck Scientific, Millipore, Fisher Scientific, y VWR.

nanodrop

En España, podemos encontrar un ramillete de empresas en Amazon que no venden en Amazon, pero utilizan el marketplace como simple escaparate para su publicidad de coste por click (CPC). Ejemplos de publicidad dentro de Amazon España en empresas de nuestro sector son Quirumed, Tecnylab, Laborat, Mettler, hanna, Labnet  , Kotterman, PCE Instruments, LabBox y BonsaiLab, que simplemente cuelgan enlaces patrocinados, pero desvían el tráfico desde Amazon hasta su web para continuar el proceso de compra.

Algunos productos de laboratorio menor, como centrifugas sencillas, material de volumetría en plástico y algun equipo sí se pueden comprar a través de Amazon España, con el mecanismo de Drop Shipment, donde el pago se efectúa a Amazon, pero el envío se efectúa desde el proveedor real hasta el usuario que ha comprado

Hay algún producto de laboratorio de alto valor, como un colorímetro. X-Rite para medida de color en sólidos, que sí se puede comprar directamente en Amazon España, pero es verdad que su espectro de clientes se extiende más hacia la Industria, y en particular la industria gráfica, pintura, etc.. y no tanto a la investigación.

Alibaba y Aliexpress son los Marketplace con más crecimiento en los ultimos dos años. Son la misma empresa pero Alibaba es más un intermediador entre clientes y proveedores, y Aliexpress el ejecutor de las ventas online

Aliexpress es actualmente el portal de Marketplace con más producto de laboratorio integrado en su oferta, pero la mayoría son productos chinos o asiáticos en general, de escaso atractivo para el cliente español.

e-Bay dispone de algunos productos de laboratorio básicos, como micropipetas, y ofrecen vetna directa de ellas, pero lo que más predomina es la  publicidad CPC con empresas como Mettler Rainin,Didaciencia, LabBox o Quirumed.

Los dos portales en castellano que más se acercan al cliente español y disponen de una oferta importante en material de laboratorio de diversas marcas son SoloStocks y Twenga, particulamente esta última

En SoloStocks hay una profusa oferta de espectrofotómetros de la empresa Quirumed pero Twenga alberga multitud de instrumentos de laboratorio disponibles desde proveedores como Enelec, Quirumed, NetInterlab, Inilab y “MAD EL Laboratorio Cientifico de la Escuela”. El proveedor más destacable de todos estos sería la empresa española Inilab, un distribuidor y grupo de empresas de tamaño medio en la zona centro de Madrid, que apuesta en Twenga por disponer de su propia página de compra.

En Twenga también hay publicidad CPC y publicidad con banners de empresas como Leboriz y PCE instruments

En definitiva, los MarketPlace online actuales tienen una utilidad para los importadores o distribuidores españoles, más de escaparate para nuestra publicidad, y secundariamente son un soporte para la venta de pequeño instrumental como agitadores, balanzas, espectrofotometros de bajo coste, etc,, en los portales de low cost como Twenga y Solostocks, y una manera de acceder a clientes algo tangenciales al mercado estrictamente del laboratorio

Como conclusión  segun mi opinión, es dificil que un Marketplace del laboratorio en España pueda triunfar, por varios motivos, a destacar

  • La existencia de distribuidores locales, con el papel de “conseguidor”
  • La existencia de “global catalogue vendors” tipo Fisher, VWR, y Scharlab que permiten acceder a multiples marcas para cada categoría de producto
  • La renuencia del cliente español a pagar por tarjeta

Por otra parte, el Longtail existe, y ninguno de estos Global catalogue Vendors llegan a todo, tampoco los distribuidores locales. También el cliente español está cambiando mucho, y sabemos que más del 60% de las compras de Navidad en España se han hecho este año on-line.

En definitiva, el tiempo dirá, y nos debe coger a todos en el sitio correcto para competir

¿Cuántos años de garantía dice que le tengo que regalar…?

Es lamentable, pero todos hemos ido regalando más y más años de garantía a nuestros clientes en los útltimos años para no ser rechazados. El pistoletazo de salida fue la Ley General de Protección de los Consumidores de 2007, que realmente era la transposición de una ley de la Unión Europea, por la que se extendía la garantía a dos años para los productos de consumo. Desde entonces todos los clientes españoles dan por hecho que cualquier instrumentación científica o de un laboratorio de control de calidad debe tener dos años de garantía. He luchado fuertemente, y aun lucho día a día para defender la cuenta de resultados de mi empresa, y por tanto demostrar que esta ley no nos afecta a nosotros. La razón es que esta ley es para productos de consumo, y los nuestros no lo son. Esto quiere decir que nuestros productos son industriales, o de venta entre profesionales. Incluso cuando vendemos al CSIC o a un Hospital, nuestra venta se parece más a un entorno B2B, que a un B2C. En su día la empresa para la que trabajaba hizo la consulta a los abogados, y la ley está de nuestra parte, gracias a la definición que de consumidor se plantea. La Universidad, un Hospital, y por supuesto una empresa o laboratorio privado no son consumidores finales, porque actúan dentro de un ámbito profesional, donde quizás no reciben un beneficio inmediato, pero si a medio plazo. Es decir, el cliente tipo de nuestro mercado no es un consumidor final, sino un ente que recibe emolumentos por su trabajo con lo que le vendemos, (su sueldo de funcionario, los fondos de la Comunidad autonóma o los presupuestos estatales, matrícula de los estudiantes que hacen prácticas de laboratorio, etc ). Por otra parte, el producto que le vendemos no “Lo consume el cliente”, sino que él lo utiliza o transforma para producir un sub-producto en forma de análisis de muestras, investigación, publicaciones, etc.. En definitiva colegas, NO HAY PORQUÉ REGALAR DOS AÑOS DE GARANTÍA PORQUE LA LEY NOS AMPARA Otra cosa es que el concepto de producto se ha modificado mucho, y en la actualidad factores que antes eran valores añadidos a nuestra propuesta de valor, como la demo, la puesta en marcha, el asesoramiento durante el período de la garantía, ahora se consideran factores higiénicos, y el ” producto incrementado” ya lo cubre todo. El cliente lo quiere todo, y nosotros se lo hemos dato todo. Sin repara en que hay que pagarlo. De hecho aquellas estructuras donde el Servicio Técnico es un Centro de Beneficio aparte bien que nos cobran los 2, 3, o hasta 10 años de garantía de más que regalamos en cada venta. .. Luchemos por no ponerselo tan facil a los clientes. A mí me teneis al lado de los que defendais el año clásico de garantía y nada más…

10 POLÍTICAS DE INCENTIVOS

En la era de las organizaciones Customer Centric no sólo los comerciales sino incluso las secretarias, asistentes comerciales o el Customer Service deberían cobrar parte de sus salarios por lograr captar, fidelizar clientes o simplemente vender más.

Figuras como el Comercial Interno, o los equipos de venta telefónica (Fisher Direct) a menudo a caballo entre el soporte in house, o el técnico comercial desdibujan el concepto conservador del vendedor.

Hoy en día todos los que están delante del cliente pueden ser responsables de un momento de la verdad de la empresa, y mejor que estén motivados para generar una experiencia confortable. La mejor de las motivaciones es una buena política de incentivos.

10 POLITICAS DE INCENTIVOS PARA COMERCIALES

  1. Sin incentivos. Aunque parezca mentira muchos distribuidores locales con estructuras paternalistas de Dirección no pagan comisiones porque tampoco esperan crecimientos fuera de lo normal, ni lo promueven. En estructuras pequeñas, locales y muy conservadoras puede ser una opción.
  2. Incentivos “todo o nada”. Una única comisión a final de año que como máximo alcanza el 20-30% del salario fijo en función de consecución del presupuesto de ventas. Es un sistema poco motivador, heredado de épocas de ventas gloriosas donde el componente fijo era alto, y el presupuesto personal era fácilmente alcanzable.
  3. Incentivos “todo o nada” con corrección por Margen de Contribución. Una versión de la anterior donde el componente variable se modula y sólo se cobra la totalidad si se alcanza el margen bruto por comercial deseado. Es una versión habitual en algunos distribuidores locales, o sub-dealers.
  4. Incentivos trimestrales. Una versión mejorada porque la motivación a la venta se hace tangible a corto plazo, y tanto más interesante cuanto más fungible se vende. Si se quiere hacer más motivante el bono o incentivo por alcanzar Budget trimestral se puede hacer recuperable a fin de año si se llega a la cifra global
  5. Incentivos mensuales. Obliga al Jefe de Ventas a estudiar los informes mensualmente pero es altamente motivante “cobrar mes a mes desde el primer euro de la venta”.
  6. Incentivos mensuales con corrección por 80/20. el 20% de la comisión total alcanzable se prorratea en los primeros 8/9 meses para pagar de manera moderada la sección del año donde se siembra mucho y no se vende el grueso. Interesante para organizaciones que venden casi 100% instrumentación
  7. Objetivos por paquetes. La mejor manera de orientar la venta hacia nuevas marcas que queremos introducir en la empresa, o partners que nos han ofrecido unas condiciones especiales es orientar también los incentivos. Un porcentaje del incentivo se cobra a un ratio mucho más alto si las ventas son de una familia que designemos como Premium o Platinum.
  8. Premios por logros. Se paga una suma en metálico fija por la venta de un equipo o instrumento en concreto de máximo interés para la compañía. Puede premiarse de esta manera diferencial o bien la 1ª venta o bien todas las posibles que se hagan durante el período.
  9. Pago por pedido o facturación. Todos los sistemas descritos anteriormente se pueden establecer por logro de la cifra de “pedidos de cliente”, o por facturación formal. En un sector tan estacional como el del laboratorio pagar por facturación obliga al comercial a jugar con un factor fuera de su control. Esto es un riesgo puesto que los comerciales listos “se guardan pedidos” de fin de año, por los que no van a cobrar. Los incentivos por pedido logrado son muy estimulantes para una organización en crecimiento o que quieren ganar market share.
  10. Incentivos sin techo. Todos los sistemas descritos anteriormente se pueden mejorar mucho de cara al comercial si no se pone techo a la cifra de comisiones, y se paga al ratio alto cualquier exceso en la venta.