10 POLÍTICAS DE INCENTIVOS


En la era de las organizaciones Customer Centric no sólo los comerciales sino incluso las secretarias, asistentes comerciales o el Customer Service deberían cobrar parte de sus salarios por lograr captar, fidelizar clientes o simplemente vender más.

Figuras como el Comercial Interno, o los equipos de venta telefónica (Fisher Direct) a menudo a caballo entre el soporte in house, o el técnico comercial desdibujan el concepto conservador del vendedor.

Hoy en día todos los que están delante del cliente pueden ser responsables de un momento de la verdad de la empresa, y mejor que estén motivados para generar una experiencia confortable. La mejor de las motivaciones es una buena política de incentivos.

10 POLITICAS DE INCENTIVOS PARA COMERCIALES

  1. Sin incentivos. Aunque parezca mentira muchos distribuidores locales con estructuras paternalistas de Dirección no pagan comisiones porque tampoco esperan crecimientos fuera de lo normal, ni lo promueven. En estructuras pequeñas, locales y muy conservadoras puede ser una opción.
  2. Incentivos “todo o nada”. Una única comisión a final de año que como máximo alcanza el 20-30% del salario fijo en función de consecución del presupuesto de ventas. Es un sistema poco motivador, heredado de épocas de ventas gloriosas donde el componente fijo era alto, y el presupuesto personal era fácilmente alcanzable.
  3. Incentivos “todo o nada” con corrección por Margen de Contribución. Una versión de la anterior donde el componente variable se modula y sólo se cobra la totalidad si se alcanza el margen bruto por comercial deseado. Es una versión habitual en algunos distribuidores locales, o sub-dealers.
  4. Incentivos trimestrales. Una versión mejorada porque la motivación a la venta se hace tangible a corto plazo, y tanto más interesante cuanto más fungible se vende. Si se quiere hacer más motivante el bono o incentivo por alcanzar Budget trimestral se puede hacer recuperable a fin de año si se llega a la cifra global
  5. Incentivos mensuales. Obliga al Jefe de Ventas a estudiar los informes mensualmente pero es altamente motivante “cobrar mes a mes desde el primer euro de la venta”.
  6. Incentivos mensuales con corrección por 80/20. el 20% de la comisión total alcanzable se prorratea en los primeros 8/9 meses para pagar de manera moderada la sección del año donde se siembra mucho y no se vende el grueso. Interesante para organizaciones que venden casi 100% instrumentación
  7. Objetivos por paquetes. La mejor manera de orientar la venta hacia nuevas marcas que queremos introducir en la empresa, o partners que nos han ofrecido unas condiciones especiales es orientar también los incentivos. Un porcentaje del incentivo se cobra a un ratio mucho más alto si las ventas son de una familia que designemos como Premium o Platinum.
  8. Premios por logros. Se paga una suma en metálico fija por la venta de un equipo o instrumento en concreto de máximo interés para la compañía. Puede premiarse de esta manera diferencial o bien la 1ª venta o bien todas las posibles que se hagan durante el período.
  9. Pago por pedido o facturación. Todos los sistemas descritos anteriormente se pueden establecer por logro de la cifra de “pedidos de cliente”, o por facturación formal. En un sector tan estacional como el del laboratorio pagar por facturación obliga al comercial a jugar con un factor fuera de su control. Esto es un riesgo puesto que los comerciales listos “se guardan pedidos” de fin de año, por los que no van a cobrar. Los incentivos por pedido logrado son muy estimulantes para una organización en crecimiento o que quieren ganar market share.
  10. Incentivos sin techo. Todos los sistemas descritos anteriormente se pueden mejorar mucho de cara al comercial si no se pone techo a la cifra de comisiones, y se paga al ratio alto cualquier exceso en la venta.
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3 Comments

  1. Fijar los objetivos y la manera de cobrar el variable es una de las decisiones más difíciles en las empresas como las nuestras. Partimos de la base de que las áreas de trabajo son diferentes y no se puede exigir lo mismo a cada comercial, no ya en cifra de ventas absoluta, sino en las posibilidades de venta de marcas diferentes. En mi empresa tradicionalmente se han cobrado los incentivos por facturación, pero esto ha empezado a cambiar y actualmente existen diferentes conceptos por los que un comercial puede cobrar una parte de su variable y también se distingue entre los diferentes perfiles de trabajo. Es un cálculo más complicado, no sé si más justo, pero, sin duda, más adaptado a los intereses estratégicos de la compañía. Por otra parte estoy totalmente de acuerdo en que todos los trabajadores de una empresa deberían cobrar una serie de incentivos o variable por realizar su trabajo de manera lo más eficaz posible, sobre todo los que, en un momento dado, tienen que atender a un cliente, ya sea tanto para reclamar una factura, como para informar de un precio o un plazo de entrega.

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  2. Efectivamente, olvidemonos de otros elementos de la pretendida Motivación a los comerciales. Efectivamente es muy importante un buen ambiente de trabajo, estabilidad, reconocimiento, palmadita en la espalda, beneficios sociales, pero el salary plan, y el paquete salarial completo es crítico tanto para un Junior como un Senior

    Los libros dicen que segun la Piramide de Maslow a un jovencito le interesa más el salario y aun senior más el reconocimiento….
    Todo es muy relativo.

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