#16 Métodos de Compra de Nuestros Clientes


En 1994 pude comprobar como Dupont, en Asturias, compraba todo su material de laboratorio a través de una conexión EDI con uno de los distribuidores más señeros del Principado.

En una provincia, antes de la revolución digital, y ya habían llegado a un acuerdo de suministro de exclusividad con excelentes ventajas para ambos socios. Gran avance para esos tiempos…

Actualmente en España conviven métodos muy básicos de compra venta, frente a los más sofisticados

Ordenándolos grosso modo por el  mayor a menor compromiso entre las partes quedarían como sigue..:

  1. SOLE VENDOR CONTRACT: Fisher y VWR son los actores fundamentales., aunque en algunos otros momentos han podido intervenir otros grandes distribuidores nacionales. Es un contrato entre Empresas con múltiples sedes  a nivel internacional, que firman un acuerdo con estos grandes Vendedores de Catálogo para ser suministrados en exclusividad por ellos. La ventaja para el cliente es no tratar con 20 distribuidores para surtirse de una gama de producto que no es CORE para ellos. También se benefician de rappels a fin de año donde se descuentan importantes sumas de dinero si alcanzan consumos presupuestados. Para Fisher y VWR estos clientes se denominan Key Accounts. Se pierden y se ganan cada varios años según el performance logrado, o los enfados de alguna de las sedes de la empresa química o farmaceutica.
  2. IMPLANTES: Cuando un Laboratorio Farmaceutico tiene tanto consumo de un sólo proveedor entonces es conveniente que el proveedor/fabricante/importador envíe a un asalariado suyo a casa del cliente a trabajar, para hacer pedidos y tramitar consultas en la misma casa del cliente. Esto se da en España con alguno de estos Catalogue Vendor mencionados. El Corte Inglés también tiene agentes de viajes “implantados” en grandes empresas con elevado uso de sus servicios por el nivel de viajes de sus emprelados
  3. ALMACÉN EN CONTRATA: El caso típico es el CIMA de Navarra, donde la gestión del almacén del centro la llevaba personal de un gran distribuidor vasco, beneficiandose de un pequeño porcentaje (pero una gran suma anual) por tal gestión, y al tiempo teniendo un inmejorable acceso a la información de los consumos.
  4. CESIÓN DE INSTRUMENTOS. : Método convencional de adquisición de gran instrumentación en hospitales. Los q-PCR, Secuenciadores y robots para diagnóstico se depositan sin cargo en los Servicios del Hospital, y el suministro mensual de consumibles incluye en su factura el prorrateo del precio del instrumento, más su depreciación y la cobertura de la garantía. También se usa en las clínicas FIV y a veces se puede observar en otros segmentos de mercado como el analítico o el de investigación BIO.
  5. PETICIÓN DE PRECIO A LOS ACREDITADOS: En la UPV(Univ. del Pais Vasco) o en grandes empresas, y de nuevo con el fin de simplificar el Procurement en material de laboratorio, se reduce artificialmente el numero de jugadores, obligando a los proveedores a un proceso que puede ser anual, bianual o sin fecha de renegociación cerrada, para poder acceder a ser un nuevo suministrador de la Institución o Empresa. En el sector privado hay muchos casos, pero cabe citar las ingenierías, empresas del sector eléctrico(centrales térmicas y nucleares como Endesa), del sector agroalimentario (Heineken) y otras del sector Diagnóstico que lo han intentado como Roche Diagnóstica.
  6. e-COMMERCE: Para los grandes centros de investigación los Importadores/Fabricantes/Importadores grabamos sus condiciones de descuento y precios netos en la ficha del cliente y cada compra por e-commerce en nuestro portal aplica automáticamente sus condiciones. En este caso la web es simplemente un nuevo canal, más cómodo para ambos.
  7. CONCURSO ANUAL: Muchas empresas privadas e instituciones públicas y Universidades llaman a sus distribuidores y nos piden un precio cerrado anual para la totalidad de sus consumos en un proceso más o menos normalizado pero no oficial.
  8. CONCURSO PÚBLICO: Tanto para instrumentos como para fungible. La única ventaja para el proveedor  es que cada vez más, para evitar las incomodidades del proceso los precios cerrados se estiran por varios años más sin nueva negociación, y que la cercanía al cliente favorece que nuevas referencias te sean adjudicadas simplemente por sintonía y cercanía con el Dpto. de Suministros. Una variedad del concurso público es la Invitación Reducida y la Oferta por 3 casas.
  9. e-PROCUREMENT: Empresas (en tiempos Almirall), y varios servicios de salud de CCAA como el SAS obligan a sus proveedores habituales a darse de alta en su aplicación de software on-line para poder acceder a cada solicitud de presupuesto, como único sistema de comunicación de sus procesos de compra abiertos.
  10. ALTA de Referencias en el Sistema de Salud. Una labor comercial a pie de laboratorio consigue que un investigador o sanitario imponga un artículo de su interés como referencia a comprar de manera habitual desde el Dpto. de Suministros. Desde ese momento esa referencia se compra de manera automática a precio cerrado como si fuera concurso público.
  11. EMPRESAS EXTERNAS para gestión de compra: El típico caso es Logaritme, una empresa participada por el Sistema de Salud Catalán, que media como comprador y almacén para el suministro de diverso material en 3 centros hospitalarios e Institutos de Biomedicina de Barcelona. También hay centros públicos que circunstancialmente pueden comprar equipos a través de Ingenierías Gestoras de Procurement, pero son casos muy escasos.
  12. TIENDAS DE CONVENIENCIA: El epítome de este caso es “La Botiga del Parc”, una pequeña tienda/almacén instalada dentro del Parc Cientific donde los investigadores y empresas start-up del centro pueden comprar sin desplazarse fuera de las instalaciones.
  13. SELF-SERVICE: La foto que da cabecera a este post. Todos hemos puesto neveras con nuestros bioreactivos en diversos institutos de investigación con stock para el cliente, y una reposición semanal que cuenta lo consumido. En algunos centros como el CRG los grandes fabricantes han llegado a la plena automatización y cada autodispensación genera una nueva órden de pedido de mercancía al fabricante. El Sef-service es un avance de lo que llamabamos Almacén en Consigna, cuando los proveedores poníamos mercancía de nuestro stock en casa del cliente a su libre disposición para facilitar su consumo y reducir los tiempos de entrega. Aún se usa para reactivos químicos.
  14. ALQUILER Y RENTING: No acaba de imponerse en nuestro país, pero de vez en cuando se ven publicados concursos para la adquisición temporal de instrumentación de importe medio-alto, o alquiler con derecho a compra (Renting).
  15. COMPRA EN LA TIENDA FÍSICA O ALMACÉN DE CALLE DEL DISTRIBUIDOR: Las tienda de Riesgo o Casa Torrecilla  en Madrid, o las oficinas  de muchos distribuidores de capital de provincia son además locales abiertos al público donde se puede observar físicamente los productos, probarlos y comprarlos con tarjeta o a cuenta.
  16. Compra al RECOGEPEDIDOS: Cada vez más en desuso, pero aun se compra mucho al distribuidor local poco especializado, que pasa con un bloc de notas para recoger pedidos semanalmente por la Universidad, “todos los Martes” . Las ventas residuales van a él.

Aun hay métodos que no han llegado a España (o yo al menos no he tenido noticia de ellos) como los AUCTION o Pujas en directo. En USA son habituales, y en Italia debido a la crisis se han puesto de moda para comprar desde Hospitales.

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