DUROS A PESETAS….(EN LOS REACTIVOS)


Hace poco me decía un distribuidor andaluz “…Dónde hemos llegado, a lo imposible. Se venden los Disolventes de HPLC a mejor precio que la calidad PA (Para Análisis)…”

…y continuaba…“Los grandes del sector, con ese ansia por ganar cuota y más cuota de mercado, han destrozado el único pequeño oasis donde hacíamos dinero….”Y es verdad. Hace pocos años yo mismo tuve que hacer promociones de Disolventes a precios rompedores y sin embargo, durante años nunca importó el precio, sino que el cliente quisiera dedicar su tiempo y su esfuerzo a probar y a validar tus disolventes.

¿Qué le pasa al sector de los Chemicals, o los Reactivos de laboratorio, como los hemos llamado toda la vida?

Pues que se han convertido en un genérico más porque el mercado está extremamente maduro, y no crece. Mis motivos para el diagnóstico son

  1. Concentración del Sector: MERCK+Sigma+Aldrich+Fluka+Riedel (en total 5 marcas distintas…)son ahora la misma empresa. Panreac, Applichem y Nova Chimica lo mismo. Fisher Chemicals+Acros+Alfa Aesar otro tanto. Carloerba +SDS. Baker compró la polaca Poch y se convierte o es comprada por Avantor-Baker. VWR compra BDH y Prolabo. Desapareció hace tiempo Probus…Tanta es la concentración que Merck tendrá que vender parte de los negocios ahora que auna tantos productos (Comisión Europea, Junio de este año)
  2. Aparición de las marcas blancas. dos grandes distribuidores de catálogo, y un distribuidor nacional que no menciono por prudencia ya venden con marca propia (o marca de distribuidor)
  3. Simplificación de catálogos
  4. Guerra de Precios. Promociones lanzadas en contestación nítida a las lanzadas por otros fabricantes
  5. Bajada continuada de Precios. Los clientes compran ahora mucho más barato que hace 20 años

Entre este terremoto que sacude a todo el sector algunos se mantienen como LabScan y su estable distribuidor español, Carloerba se instala directamente en España, y Reactivos Scharlau hace ya tiempo que entendió que su razón de ser se dibujaba como Distribuidor Generalista o Catalogue Vendor y se convirtió en Scharlab

Los distribuidores tienen ahora grandes problemas con los reactivos porque

  • Los proveedores dan descuentos del 45-50%, pero ellos tienen que dar un 30-35% de descuento a sus clientes
  • Las regulaciones de almacenamiento y transporte se han vuelto muy complicadas. La inversión en activos que hay que realizar para disponer actualmente de un almacén totalmente acorde con las regulaciones sobre seguridad son muy importantes.

Entonces ¿por qué sigue siendo un producto básico del catálogo del distribuidor.

Básicamente el reactivo es fundamentalmente un gancho de compra para los distribuidores al entrar en un cliente. Siguen siendo un producto de gran consumo, y si con un BUEN PRECIO logramos que nos deje entrar, ya tenemos a cliente. Luego ya venderemos el resto a mejor márgen….

Pero, ¿Es esperable una mejora de las ventas de los reactivos? Pues en los mercados occidentales dificil, porque la automatización y la mejora en las eficiencias en el manejo de reactivos de laboratorio reducen cada vez más el uso de reactivos, o su volumen necesario. Leed este post en el blog de Accelrys respecto al tema de la automatización del laboratorio  aunque creo que todos sabemos que vidrio y reactivos van a menos…

Un estudio de Transparencymarketresearch sobre la tendencia del mercado del reactivo hasta el 2020 induce a pensar que sólo el negocio de los Bio-reactivos, y no el de los “químicos” tiene expectativas de un crecimiento interesante. Sorpresivamente para mí menciona especialmente al mercado de los bioreactivos para Microbiología, y el de las Citoquinas como los de más expectativas.

Para el resto de los productos, los “chemicals”, lo que podemos esperar es posiblemente más canales de suministro, nuevos, pero espero que en canales especializados, como la nueva plataforma china Labnetwork. Por  ahora, la logística y la normativa respecto a los químicos creo que va a hacer dificil que pure players del gran consumo como Amazon se metan en ello. Quizás ellos directamente no, pero sí en drop shipment

NaOH a la venta en catálogo de Amazon
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