#PORTES, ¿QUIÉN LE PONE EL CASCABEL AL GATO?


Hoy me decía un buen proveedor de mi empresa:

“defiendo los portes ante los comerciales diciéndoles, mirad a los compañeros del almacén, ¿queréis que sigan en la empresa? ¿Queréis que les pueda seguir pagando? Para eso necesito poder cobrar portes...”

Cobrar portes es como pedir que nos paguen a 30 días ff; los clientes no lo hacen muchas veces porque nadie ha llegado a pedírselo formalmente.

Hay una serie de factores higiénicos en el negocio diario que damos por hecho comercialmente y nadie se plantea su conveniencia. En la lucha comercial todo es bueno si sirve para que el cliente no se plantee dejarnos, y como los proveedores nos mantenemos en la continua lucha de precios, y en la rendición completa ante él resulta  cada vez más dificil aportar algo de raciocinio a la relación win win que debería ser la venta

Hay varios costes ocultos en el negocio de la venta científica, como las muestras gratuitas, los stocks muertos, las logísticas inversas… Pero ¿y las logísticas directas?

Todos inputamos los costes de importación a nuestros precios de coste para elaborar una lista de PVP, pero ¿y los portes de distribución a cliente final?

Los portes son un componente más del CMV, pues son un coste variable imputable a la mercancía. Cuanto más vendemos más aumentan, y el cálculo de margen de nuestras ventas debería considerarlo.  Sin embargo acostumbrarmos a aplicarlo como un gasto indirecto dentro de otros costes de explotación en la cuenta de resultados.

El no hacerlo de la manera correcta ha afectado a la filosofía de nuestras empresas respecto a este coste, y pocas les damos importancia. Pero si no se lo damos nosotros, los clientes no se lo van a dar.

En los años 90 el Sector del  Transporte reivindicaba al Estado Español ser considerado Sector Primario, puesto que la labor de desplazar el carbón de las cuencas de Asturias a los domicilios en Madrid no eran transformación(sector terciario), sino una pura “extracción de recursos”. El carbón puesto en Madrid es algo así como una materia prima diferente, con valor añadido, pero exactamente la misma materia prima extraida de la mina.

Los clientes no dan valor a tener la mercancía en su domicilio porque nosotros no se la hemos dado. Sin embargo cada vez más proveedores aplicamos una cantidad mínima exenta de portes entre 120 y 150 euros. Cómo no, no nos olvidemos de los oligos…No se puede cobrar portes de ninguna manera porque no cabe en cabeza humana que alguien te los cobre…

En la tendencia a la rendición ante el cliente que sufre nuestro sector hemos elegido unas decenas de Grandes Instituciones de Investigación en todo el territorio español, a los que no les cobramos portes, porque EL CLIENTE NO TOLERA VER EN LA FACTURA UN CONCEPTO PORTE. “Métemelo en tu precio, de la manera que tu consideres, pero no se te ocurra subírmelo…”

Venderle con portes gratis al CRG, al CNB, al IBMCP, etcetera significa que el resto de clientes que tenemos tendrán que pagar por ello.

En el mundo online es más facil elaborar estrategias para que el cliente evite de modo proactivo pagar portes. Las recomendaciones del tipo “el que compró esto también se interesó por esto otro” ayudan a incrementar el precio medio del carrito, y superar el precio mínimo sin portes.

¿Qué hacemos entonces, esperamos a que todo el negocio se pase al online? ¿O le echamos valentía, y empezamos a reivindicar lo lógico todo el sector?

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4 Comments

  1. Tratar de cambiar una costumbre asentada en este mercado durante muchos decenios es muy complicado. En cualquier caso Mariano, pregúntate si los árboles no te dejan ver el bosque. Es decir: ¿Tiene tanta importancia si en uno/varios/muchos envíos de productos inferiores a, por ejemplo, 150 € estás ganando poco dinero, si al final obtienes un margen global (incluyendo gastos de envío) en esa línea de productos superior al 40%?

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    1. Pufff.. Ahí le has dado. El tema es el margen. Ójala el margen del 40% fuera lo normal en grandes centros y para productos muy genéricos. Aún así. Considera el goteo de albaranes, facturas, envíos equivocados. Los portes totales de la empresa en distribución nacional puede llegar a ser el 3-5% de las ventas en instrumentación. Como para no considerar este importe

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