DISTRIBUIR EMPRESAS BIO ESPAÑOLAS


Todos empeñados en importar, viajar al extranjero y negociar nuevas marcas y a lo mejor tenemos la solución aquí al lado.

Y cada vez más lejos. Un porcentaje cada vez más alto de las marcas nuevas que le ofrecemos a clientes españoles vienen de Corea, de China, de Singapur, de Japón o de Australia.

Las ferias de interés ya no son Pittcon/Achema/Analytica, sino Arablab y alguna de las decenas que se celebran anualmente en Asia

Sin embargo de vez en cuando, aquí cerquita una Fundación española te ofrece un producto,  una pequeña startup nacida de la Universidad te pide ayuda para comercializar su producto, o incluso una empresa ya asentada contemplan la posibilidad de confiar sus ventas a  tu empresa

Instrumentacion y Componentes distribuye dos empresas españolas, Ebers, fabricante de bioreactores, y Bionet Ingeniería fabricante murciano de fermentadores. Bionova Científica comercializa los productos de Sygnis. Biotools fue representada a nivel nacional por Bonsai Technologies y por Grupo Taper. Y hay varios casos con pequeñas startups del Parque Tecnológico de Derio.

A primera vista todo es favorable al acuerdo. Mejor comunicación, logística muy fácil, comprensión mutua del mercado. ..¿Entonces por qué no es fácil que funcione?

  • El peor caso es cuando la empresa ya tiene una pequeña estructura comercial propia. Pasar de un equipo comercial propio aunque sea de 1 sólo comercial, a una fuerza externa siempre es doloroso para la empresa fabricante. Pactar un reparto por zonas o por tipo de mercado todos sabemos que no funciona. Al final acaban vendiendo directamente y no se respetan los pactos de exclusividad
  • El producto puede tener mucha salida en mercados internacionales, pero quizás España no es el primer mercado donde lanzarlo.
  • La empresa fabricante no ha asimilado la gran ventaja en ahorro de costes fijos que supone prescindir de un equipo de vendedores a su cargo. Por ende, cuando planteas como distribuidor el tipo de márgenes comerciales que necesitarás se escandaliza y le parece un abuso.
  • En general todos los problemas surgidos de la confluencia en espacio y tiempo de fabricante y distribuidor en el mismo pais, algo a lo que no estamos acostumbrados. Un simple ejemplo; clientes que acuden directamente a negociar precios y condiciones con el fabricante porque le han conocido en cualquier evento nacional…

Profesional y personalmente, me anima mucho que en mi país puedan surgir proveedores alternativos para mi empresa, que no me obliguen a la búsqueda internacional, pero permitídme que sea simplemente prudente antes de entusiasmarme.

MI experiencia es que las empresas españolas Bio tienen fuertes posibilidades de llegar a acuerdos regionales, locales, con según qué pequeño o mediano distribuidor nacional. Quizás esto les permita la flexibilidad necesaria para testar su producto o su estrategia  en diversos ámbitos; venta directa, e-commerce, venta con subdealer e incluso internacional.

A medida que la gama de producto es más amplia o la estructura del fabricante mayor, menores son las posibilidades de llegar a un acuerdo de distribución nacional.

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Catalogue Vendors

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2 Comments

  1. Hola Mariano. Yo siempre intento distribuir empresas españolas, hasta ahora cinco que yo recuerde, pero no he tenido éxito con ninguna. Las causas han sido variadas:

    * El fabricante no respetaba los acuerdos de exclusividad y vendía directamente siempre que podía.

    * El fabricante demandaba una atención que no se le podía ofrecer.

    *El fabricante quería unas ventas exageradas y en muy poco tiempo para el mercado y el tipo/variedad de productos que producía.

    * Fallo en la estrategia de dirigir el producto al cliente adecuado o, quizás, el mercado no estaba maduro para el tipo de producto/servicio que ofrecíamos.

    En cualquier caso, yo no me desanimo y lo seguiré intentando. Creo que pocas empresas españolas que producen bio tienen los pies en el suelo en cuanto tiempos, cifras de ventas y estrategia comercial, pero, a priori, si tengo éxito distribuyendo empresas extranjeras, no veo porqué no puede ser igual con empresas españolas. Sólo hay que aprender de los errores y yo ya he cometido casi todos.

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    1. Gracias por tu comentario Ignacio. Creo que el fondo de la cuestión es que lamentablemente el sector académico o cercano a él, tiene poca tradición en comercializar productos innovadores, y carecen de una visión de mercado realista. Todo se aprende. Tengamos esperanzas

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