VENDO FRÍO (product-as-a-service)


Un fabricante de congeladores francés ha intentado ver la  necesidad profunda que  cubrimos cuando vendemos un congelador. Según su opinión, nuestros clientes no necesitan ultra-congeladores, necesitan congelar sus muestras.

” SERVICIO DE PAGO POR CONGELACIÓN DE  MUESTRAS “

¿Qué pasaría si ofreciéramos un contrato de congelación mensual de un número X de muestras a nuestros clientes?

Cada mensualidad pagaría el alquiler del Ultracongelador, su Mantenimiento, su reposición inmediata en caso de avería, el sistema de alarmas, que podría estar integrada con un Call Center del proveedor. El pago se podría establecer por número de muestras, número de operarios en el laboratorio, o incluso garantías de suministro eléctrico o capacitación del personal, pues todos estos parámetros afectan no sólo al volumen del congelador, sino a la prestaciones del instrumento. Cuando acaba la vida útil del instrumento se retira y cambia por otro. De hecho la tendencia de las normas de la Unión Europea tienden a responsabilizar a los fabricantes de la retirada de piezas.

La necesidad azuza la mente, y los hospitales y casas de Diagnóstico ya descubrieron algo parecido con las máquinas autoanalizadoras dejadas en depósito en Hospitales a cargo del  cobro por uso de reactivos.

Quizás la salida de los grandes importadores de instrumentación esté en los SERVICIOS, y no tanto en los PRODUCTOS.

En el caso de los Ultracongeladores -80ºC este servicio tiene ventajas

  1. Nuestros clientes reciben dinero para adquisiciones pero siempre tienen problemas para contratar un servicio técnico
  2. Los congeladores se averían sin avisar, y tienen averías del sistema de frío, de las puertas, de la electrónica…y nuestros clientes no pueden con frecuencia hacer frente a pagos muy elevados y no presupuestados
  3. Los Catalogue Vendors, o los Distribuidores de marcas Low-Cost no suelen tener Excelentes Servicios Técnicos. Para dar un servicio completo nosotros no tenemos competencia.
  4. No competimos por precio sino por una configuración de elementos dificiles de comparar 1 a 1 con nuestros competidores.

Se llama PRODUCT-AS-A-SERVICE, y sin darnos cuenta está super instaurada en el mundo B2B. Todos tenemos Impresoras Láser/Fotocopiadoras/Scanner en nuestras oficinas, y se paga un Leasing en base a un cálculo de uso. Cada vez más las empresas alojan sus servidores en la nube, no físicamente en un cuartito con aire acondicionado en la nave.

Pero también hay iniciativas en el mundo B2C. Acordaos de la iniciativa “Raz*War y el afeitado como servicio”. Podéis ver el video en YOUTUBE  .

  • En general es una opción para productos que llegan a obsolescencia o pierden valor muy rápidamente. ¿Por qué será que aparecieron los negocios de alquiler puntual de vehículos, o Bla Bla Car?
  • Pero en general es válida para los productos de mercados muy maduros donde es dificil ganar un céntimo más en cada venta.
  • No tenemos porqué pensar de moda estricta en servicios. Imaginemos los reactivos que también son productos comoditizados. Una manera de pensar en modo “servicio” serían las Programaciones de entrega , y los almacenes en depósito.
  • En vez de vender medios de cultivo ¿podríamos rejuvenecer el producto ofreciendo una Asesoría 360ºC sobre normativas ISO en microbiología, manipulación de muestras, BPLs y APCs, a cambio del consumo cerrado de todos los medios?

Hay tendencias en este sentido que avalan un futuro en esta dirección

  1. La economía circular. Como hemos mencionado antes, la Unión Europea premia, y en el futuro obligará a facilitar el re-uso de las maquinarias, su uso compartido, y el reciclaje de instrumentos
  2. La tendencia del Owner-Less, muy en línea con la economía colaborativa. Menos propietarios, más consumo compartido
  3. La búsqueda de la Industria en general por nuevas fuentes de negocio en el PRODUCTO INCREMENTADO, esto es todo aquello que envuelve en capas al producto, pero no son producto. Con frecuencia servicio técnico

Un estudio de la empresa IDT publicado en Diciembre de 2014 preveía que en 2018 el 40% de los 100 principales fabricantes industriales dispondrían de plataformas de Product-as-a-service, lo que equivale a sugerir que más que una tendencia hay una necesidad real de apostar por el PRODUCTO convertido en SERVICIO,

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