#PRESIÓN DE STOCK


Presión de stock es un concepto en desuso, pero sigue conservando todo su poder connotativo cuando te quejas como distribuidor o importador de lo que hacen contigo los proveedores

La Presión de stock es un fenómeno que te imponen o te dejas hacer, cuando alentado por los grandes descuentos que se te ofrecen por comprar en cantidad, o bien atemorizado por no conseguir el budget de compras anuales asumes una compra muy por encima de las que serían habituales en volumen.

Básicamente, una vez que has comprado y sientes la “presión del inmovilizado” sobre tu P&L no tienes más narices que vender, y posiblemente a cualquier precio.

Es muy raro que los importadores consigamos hacer lo mismo con nuestros subdealers, de manera que al final somos sufridores solitarios. Es muy dificil “colocarle” stock a un distribuidor local, por no decir imposible. Además de que si yo fuera ese distribuidor tampoco lo haría

Hacer presión de stock es una política muy habitual en fabricantes de reactivos, de plástico y de micropipetas. Se puede dar el caso de que acabes con una “pipetada” en tus almacenes que no llegarías a vender en tu vida, como le ocurrió a un famosísima empresa española y una famosísima marca líder de micropipetas. Además algunas de estas empresas te obligan con una presión adicional de “binding ordering frame “.

El binding ordering frame se vende desde el fabricante como un sistema de planificación de su programa de producción, que en principio beneficia a ambas partes, porque permite poner en fabricación lo que vas a necesitar en 3 meses, y así reducir las roturas de stock. A ti, como importador, te obliga a presupuestar compras desde 3 meses antes, siendo el presupuesto del  mes previo “binding”, esto es, comprometido. Con lo cual ahí tienes otro stock que tienes que manejar; no equivocarte para que no se convierta en un dead stock, y nuevamente sufrir otra  presión de stock adicional

Para el proveedor provocar presión de stock sobre el distribuidor es una actividad provechosa porque

  • Asegura tu budget anual
  • Evita que el distribuidor importador tenga ideas rebeldes, de coquetear con marcas alternativas
  • Asegura que el dealer siempre tenga un stock de entrega inmediato

No obstante deberían de pensar más en los inconvenientes

¿Qué inconvenientes tiene la Presión de stock para el propio fabricante?

1º Si presionan y presionan en Noviembre para que alcances el target de compras del año, y tú por cumplir acabas comprando, no haces mas que posponer el problema. Todo el Q1 estarás sin comprar, y el fabricante vivirá un desierto de ventas, le llamarán la atención, y el desfase en compras se arrastrará todo el año.

2º Si han dejado en los almacenes de su distribuidor un stock sobredimensionado en caso de que deseen cambiar de distribuidor se enfrentan a un duro período de transición, donde las ventas del nuevo distribuidor local se hacen imposibles, pues el antiguo dealer desea sacar de su stock ese inventario indeseado a toda costa y no parará de sacar promociones más baratas que los lanzamientos del nuevo dealer, desprestigiando además su marca.

3º Las relaciones se convierten simplemente en un “espero que cumplas, porque .. para eso se hace un budget, para cumplirlo…”.  Con lo cual por muy lubricada que esté la comunicación entre Jefes de Producto y Managers al final se siente al proveedor fabricante como un peso pesado que no dinamiza las ventas, sino como a un partner tóxico. Y por qué no decirlo al final toda la organización llega al hastío con el proveedor, y baja el engagement con la marca

Ciertamente los fabricantes deben maximizar las ventas, y vigilar que sus distribuidores locales o nacionales no se relajen. Presiones puntuales son lógicas, y esfuerzos de compra en casos puntuales cuando el proveedor nos lo pide todos los hemos hecho. Pero deberíamos mantener también en estas relaciones el espíritu del win win. ¿Por qué no se leen los fabricantes mi post APRENDER A COMPRAR?  Ya lo sé, ellos son vendedores, pero la relación entre proveedores y clientes no debería ser solo dirigida por las “Fuerzas de Porter“, y pensar en estrategias de poder; también hay que acordarse de conceptos soft en el negocio, como  Cliente Interno, Partenariazgo…

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2 Comments

  1. Parte de los problemas de stock se pueden obviar si al negociar el contrato con un nuevo distribuidor, incluyes una cláusula de recompra de stock en el caso de que finalice la relación. Por cierto, muy interesante el artículo sobre las Fuerzas de Porter. leyéndolo te explicas porqué seguimos ciertas estrategias.

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    1. Si Ignacio, esa cláusula cada vez es más importante considerarla en el contrato
      Las 5 Fuerzas de Porter es el ABC del Marketing, pero ahora se universaliza su uso. En la última revisión de la ISO de mi empresa “hace falta incluirlo..”

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