#Facturas Adelantadas


¿Qué elementos de vuestra relación con el cliente consideráis indicadores de un alto grado de satisfacción, lealtad o fidelidad?

Si hay que dar una nota de scoring a los clientes en vuestro CRM para “etiquetarlos” como clientes satisfechos, ¿qué KPIs? elegiríais?

A mí se me ocurren un buen alto indice NPS, los años de vinculación a la empresa, si es comprador multimarca de nuestro porfolio, si asiste a los eventos, si abre los e-mails, o si clica en los e-mails…

Sin embargo hay un factor de alta vinculación con la empresa, y es que el cliente tenga una factura adelantada, o una cuenta abierta con nosotros. Sólo aquellos clientes con una relación muy estable, de alta confianza con el comercial y con la empresa se anima a “depositar su dinero” en nuestras manos.

Un cliente con cuenta abierta es fácil que haga crosselling, es fácil hacerle promociones personalizadas para que haga gasto con la cuenta, y estará más abierto a optar por nuestra empresa para hacer sus gastos no recurrentes (por ejemplo un instrumento de presupuesto bajo o medio), sin mirar mucho a la competencia.

Oligocard

Hace años ante la entrada de VWR y Fisher todos pensamos que ellos no podrían hacer este pequeño apaño contable, y que esa sería su gran debilidad frente a la tremenda flexibilidad del distribuidor local. Cómo no estas dos empresas rápidamente se adaptaron e inventaron los Contratos de Biopuntos; un documento que salvaba a nivel legal lo que es insalvable según la Ley. Los únicos que dificilmente pueden acceder a este grado de vinculación con los clientes son los Pure Players de la instrumentación.

El siguiente reto es darle un fin temporal a las Cuentas Abiertas. En principio se firmaban para extender el presupuesto un año contable más, pero sabemos que los clientes estiran y estiran sus cuentas por 5 años y más.

¿Cuál es el límite?

Recientemente una empresa de Oligos americana con ventas en España ha puesto en funcionamiento Tarjeta OligoCard.  Se trata de una herramienta de Marketing para tangibilizar el concepto de la factura adelantada. Muy inteligente, y además ofreciendo hasta 5 años de validez…

Mi corolario es cómo no que las Facturas Adelantadas están más vivas que nunca, y que mientras los clientes españoles tengan que tener ofertas por 3 casas, facturas de consumibles a cuenta de instrumentos, cajas vacías a final de año para poder decir que han recibido un equipo y cerrar el año, y otros ardides de este cariz no nos queda más remedio que adaptarnos.

¿Cómo le llamamos a esto, Customer Oriented? Dejémoslo en Be water my man…

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