¿Quién hace vuestras ofertas?


Otro tema que genera controversia. ¿Quien tiene que hacer las ofertas, o lo que es lo mismo, las propuestas comerciales a cliente final?

¿Y si vendemos instrumentación, quién se encarga de elaborar la descripción técnica, o también llamada “oferta tipo” de cada equipo?

A la primera pregunta mis colegas del sector me contestan en el mejor de los casos que sólo cuando urgen las elaboran y envían los comerciales, y en el peor caso, me contestan que cómo no, que las envía el comercial para máxima seguridad…

A la segunda respuesta casi un 90% me dirán,”…pues nadie; en realidad cada uno se encarga de elaborar su descripción. La guarda por si la tiene que reusar alguna vez, y si se la piden la comparte con otros compañeros…”

¡CRASO ERROR!

Las ofertas las deben de hacer sólo los administrativos comerciales porque..:

  1. El día que se conviertan en pedido el administrativo la encuentra a la primera.
  2. Hay trazabilidad completa, orden y numeración en la oferta, y si el comercial o el administrativo se van de la empresa se encuentran a la primera
  3. El comercial no pierde su tiempo en actividades que no aportan valor a su trabajo

¿QUÉ SE ME OBJETA?

Se me objeta que a cada oferta hay que darle un toque personal, y que con frecuencia, un sólo dato más, o la manera en que se expresan los valores de cada oferta marcan la diferencia hasta el punto de decidir la compra…

Lo siento, no me creo nada. Son excusas de mal pagador, y si realmente el chance de ganar depende de nuestra calidad como escribas, malos comerciales somos.

¿Y las descripciones? ¿Qué pasa con las descripciones tipo, u ofertas tipo? Si, aquellas en las que definimos en 2 o 3 hojas como es nuestro secuenciador, nuestro microscopio, o nuestro FTIR.

Pues que nadie las lee, y lo mejor que podemos hacer es darle al Jefe de Producto la tarea de elaborar una oferta tipo para cada producto, y usar esa descripción para todas las ofertas.

Si me decís que no existe la figura de Jefe de Producto en vuestra empresa no pasa nada. Seguramente habrá alguna persona que sepa más de cada tecnología o marca. Atribuirle esa pequeña labor, y premiarla si hace falta.

Haced descripciones tipo, guardarlas en el CRM o en el servidor o en un ftp, y dadles vuelo para que la comparta y use todo vuestro equipo

Ventajas de 1 sola oferta tipo

  1. Disponible a tiempo real para toda la empresa.
  2. Son una plantilla sobre la que ir mejorando características o parámetros del instrumento  segun se producen novedades o upgrades.
  3. Dan imagen de uniformidad en las ofertas, y seriedad en la imagen de empresa

 

Si os interesó este post, por qué no miráis estos otros ???

 

Tipos de Comercial

#Facturas Adelantadas

#PORTES, ¿QUIÉN LE PONE EL CASCABEL AL GATO?

Anuncios

2 Comments

  1. En mi primera empresa donde trabajaba como comercial de instrumentación las ofertas se hacían con el Word… Descripción del producto y precio al final. Un poco precario…pero era lo que había.

    Luego pasé a una empresa en donde todas las características técnicas se incluían en la misma oferta, con lo que cada oferta podría tener entre 10 y 30 páginas.

    Lo de la oferta tipo lo he visto algunas veces y no me disgusta, aunque veo difícil su gestión para productos “a medida”.

    Un saludo

    Me gusta

    1. Toda la razon Fede. El mobiliario, las salas blancas, los sistemas a medida son dificiles de unificar. Aun asi siempre hay elementos que se repiten siempre, y se pueden eeusar como una vitrina dr gases o un passthrougj

      Me gusta

Responder

Introduce tus datos o haz clic en un icono para iniciar sesión:

Logo de WordPress.com

Estás comentando usando tu cuenta de WordPress.com. Cerrar sesión / Cambiar )

Imagen de Twitter

Estás comentando usando tu cuenta de Twitter. Cerrar sesión / Cambiar )

Foto de Facebook

Estás comentando usando tu cuenta de Facebook. Cerrar sesión / Cambiar )

Google+ photo

Estás comentando usando tu cuenta de Google+. Cerrar sesión / Cambiar )

Conectando a %s