Otras formas de hacer negocio


Hola a todos,

Hace tiempo que no escribo nada. La verdad es que estoy en “transición profesional”, esa manera políticamente correcta de explicar que buscas trabajo.  Entenderéis que llevo un tiempo con otras prioridades. Por cierto, si sabeis de algún trabajo acordaos de este blogger.

Hoy quería hablar de otras formas de orientar este negocio tanto de nuestros proveedores, como de nuestra competencia. Siempre resulta interesante cómo lo hacen los demás, incluso cómo lo hacen con estrategias equivocadas, para evitar que lo mismo nos pueda ocurrir a nosotros, o cómo están dirigiendo su estrategia los fabricantes.

La profunda crisis de nuestro sector nos obliga a todos a replantearnos el formato de negocio, especialmente a aquellos que no dispongáis de un buen grupo de marcas señeras, bien apuntaladas y exclusivas, que os generen un colchón estable de negocio.

Vender varias marcas con competencia interna y en varios paises: Recientemente he conocido el negocio de Tebu-Bio en España, y en toda Europa. Para una misma tecnología disponen quizás  de 5 marcas en oferta. No les importa carecer de exclusividad en la mayoría de ellas. La empresa busca ser un consultor de la tecnología (por ejemplo cultivo celular) y cuando visitan al cliente e indagan qué busca el cliente se interesan por el proyecto concreto, y la oferta personalizada de reactivo/configuración/marca/precio llega más tarde desde el equipo técnico en París. ¿Se puede mantener contento a varios proveedores de esta manera? Si, porque al llevar cada una de las marcas en 7 paises europeos a la vez aunque sin exclusividad surge pequeño negocio de cada país, pero acumulativo, y finalmente se generan economías de escala. Por otra parte, su portal de e-commerce paneuropeo sí que da visibilidad a todos los productos de todas las marcas, de manera que hay un chorreo de pedidos pasivos para los artículos de todas las marcas desde todos los paises. Para mí, lo mejor de esta estrategia es conseguir liberarse de la dependencia obligada que los demás tenemos de nuestras marcas representadas.

Otra cosa muy interesante que hace Tebu-Bio es “no regar por inundacion”. Es decir, no se dedican a peinar pasillos de centros y universidades para hablar de sus productos. Ahorran tiempo, gasoil y parkings y lo dedican a buscar en pubmed y en Linkedin a potenciales early adopters de las tecnologías más punteras que promocionan. Tras esto apuntan el tiro y hacen una llamada directa a estos targets tan cualificados y/o un e-mail personal  (Esto último es super interesante..). Os aconsejo leer este artículo How Today’s Digital B2B Leaders Sell.

Coger distribuidas para varios paises: Quizás España no genere masa crítica suficiente para vivir bien por ejemplo de vender alta instrumentación cara,  como una nueva marca de NIR para el sector Agro y Farma. Pero si la marca es americana y te comprometes a vender en Francia y Suiza (como hace una exitoso importador  español) consigues masa crítica, y refuerzas tu posición ante el americano. Ya está bien de que solo sean alemanes y británicos los que cojan distribuciones americanas para toda Europa, incluida España.

Distribuidores con Implantes: El implante es un modelo de outsourcing del que ya hablamos en un post como modelo para instaurar en nuestros clientes, pero hoy me refiero a nuestros distribuidores. Solo conozco 1 empresa española que lo haga, pero existe, os lo juro. Consiste en darle la distribución en exclusiva a un subdealer regional español con la condición de que un comercial asalariado tuyo viva dentro de la oficina del subdealer compartiendo la promoción y venta en la zona con el subdealer. Nosotros, como importadores, tenemos total visibilidad de dónde y como se vende nuestro producto. Mi experiencia es que puede funcionar pero sólo cuando el subdealer no venda ningún otro producto de la competencia y destine una alta proporción de su tiempo y recursos a tu empresa. Una variante de esto sería disponer de acciones de ese distribuidor para tener total control de la gestión de nuestra marca.

Broker de Representaciones: Yo cogí la distribución de una muy importante marca para España porque una broker española medió hasta lograr la distribución para mi empresa y cobró por ello. Me consta que esta broker repitió exitosamente con al menos otros dos importadores españoles, uno muy grande y otro un distribuidor de provincias. A mí se me han dirigido también un par de empresas/broker alemanes para llevar marcas alemanas y coreanas en España. Es una pena que la española ya se haya retirado. Muchas marcas no acuden a ferias internacionales del circuito convencional y esta figura del broker acorta mucho los procesos de búsqueda y negociación.

Directores de Distribucion en España: A veces no  nos quieren dar una distribución para España porque para marcas bien conocidas al fabricante les basta con disponer de un perfil senior que se encargue de manejar a todos los distribuidores. Así ocurre con Xylem, o con Kitazato.

Bueno, son unas cuantas reflexiones para hacernos pensar.

 

 

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