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#LAS DOS CENTRALES DE COMPRA EN ESPAÑA

Centrales de Compra
Centrales de Compra

Según cuentan en los años 60 dos empresas señeras del sector, ALBUS y Aicimburu se ponían de acuerdo para fletar un camión que viajaba a Alemania, cargaba instrumentación de laboratorio, y volvía a España para repartir equipos durante un mes por varias localidades de la geografía nacional.

Esa sería la semilla de las Centrales de Compra actuales en España, cuya base es juntarse para comprar en mejores condiciones.

La principal central de compra que opera en España es LLG, antigualmente Grupo Quadrolab.  La segunda sería Omnilab. Ambas son alemanas.

LLG empezó a funcionar en torno a los reactivos Baker en torno al año 1.996 y de la mano de la empresa de Tarragona Serviquimia. Serviquimia ya funcionaba con una asociación de empresas más o menos participadas como Quimega, Quima y Socarsa pero de la mano del catálogo Quadrolab atrajeron hacia así a otros distribuidores españoles como Geber Lab y Fernandez Rapado en Asturias.

Serviquimia la función de Franquicia Madre, o Socio Primario de la central de compras para el grupo de empresas asociadas, y se quedaba con un pequeño márgen por gestionar las compras centralizadas.

Más adelante llegaron los catálogos de LLG. En el mundo del laboratorio trabajar con una Central de Compras consiste en comprometerse a adquirir un número mínimo de catálogos por un importe importante o pagar un fee por pertenecer al club.

LLG

Los partners actuales de LLG ( y por tanto de Serviquimia) en España, aparecen en el mapa superior.

Los catálogos de LLG ,  Omnilab, Sinerlab e IDL, las otras centrales de compra que funcionan o han funcionado en España, son básicamente enciclopedias del material de laboratorio que incluyen las marcas más conocidas de instrumentación y fungible, con frecuencia muchas europeas. Son marcas que se pueden adquirir en cualquier proveedor español, en cualquier distribuidor local, o a través de cualquier plataforma de Catalogue Vendors como Fisher VWR; DD Biolab, etcetera.

Entonces ¿Cuales son las ventajas de asociarse a LLG u Omnilab?

  1. Ante la extrema complejidad del mercado del laboratorio la Central de Compras permite comprar marcas prestigiosas a precios mucho más competitivos que a los importadores convencionales.
  2. La potencia de un catálogo tan sólido y extenso da imagen de multinacional y solidez al distribuidor local. También refuerza la imagen de “conseguidor”
  3. La principal ventaja que argumentan las empresas asociadas es que es ellos no tienen recursos para imprimir y editar un catálogo tan potente, mientras que la central de compras sí, y un catálogo así deja encima de la poyata del laboratorio deja el mensaje al cliente “todo lo que encuentres ahí yo te lo proveo, y  si no te gusta el modelo incluido en éste catálogo, te lo busco en otro…”. Como comentaba en mi post Catalogue Vendors la función tan elaborada del catálogo en un Fisher/VWR no es el mismo que en una central de compra. No se pretende vender todo el contenido.

¿Y cuáles son las desventajas?

  1. Compras estufas alemanas muy conocidas, muy baratas, mucho más que compradas a los 2 o 3 importadores oficiales, pero ¿quién va a dar el servicio técnico, quién instala y quién se hace cargo de los costes logísticos?
  2. En ocasiones obliga a comprar varios equipos a la vez, y en conjunto, para poder conseguir los buenos precios
  3. El coste de los catálogos es elevado.
  4. Supone el enfrentamiento con los importadores oficiales convencionales españoles.
  5. Los plazos de entrega se alargan, y alargan…
  6. No incluyen bioreactivos. En general los artículos de Biología Molecular no están considerados

Omnilab es otra gran central de compra alemana. Los partners españoles son Scharlab y de nuevo otro grupo de compra netamente español; Sinerlab.

Omnilab formaba parte de la central de compras LLG, pero acabó independizandose, buscando alternativas directamente en cada pais. Actualmente Scharlab es su mayor promotor en nuestro pais.

Sinerlab es una central de compra formada por 3 empresas; Dicsa, Tecnoquim y ,Geber-Lab. Y se nutre del grupo Omnilab fundamentalmente. Editan un catálogo PUNKT de ofertas, y un catálogo cada vez más extenso Sinerlab, con fundamentalmente, marcas de instrumentación

Otras dos empresas que no son estrictamente  centrales de compra, pero que varios distribuidores españoles han usado como fuente de suministro `on IDL y Roth. Estas empresas son grandes distribuidores europeos con gran capacidad de compra. Ddurante un tiempo manejó el distribuidor madrileño Mervilab representaba el catálogo de IDL. Su historia fue muy corta, y actualmente Mervilab es socio de la central de compras LLG. Roth por su parte ha sido intermitenemente empleado por Vidrafoc y otros.

¿Cuál será el futuro del potente LLG? ¿Podrá hacerle frente a los colosos Fisher y VWR? ¿Es esa su intención? ¿O más bien hacerse fuerte frente a los Izasa, Linealab, Taper, y otros importadores clásicos de instrumentación? ¿Asistimos acaso a la defunción de la figura clásica del Importador Oficial de Instrumentos de Laboratorio? ¿La central de compra puede cubrir ese protagonismo?

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LOS MARKETPLACE DEL MUNDO DEL LABORATORIO

LabSynapse es la primera empresa de nuestro sector que veo publicitada tan claramente como “El primer Marketplace del laboratorio”. Es una empresa de origen brasileño, actualmente afincada en Londres que ofrece la posiblidad al investigador de buscarle la mejor cotización para cualquier artículo, especialmente bioreactivos, plasmidos, antibióticos, etc. No conocemos si desde España alguien está usando sus servicios

labsynapse en Twitter
labsynapse en Twitter

Por  un Marketplace online  nos referimos a los portales que alojan a diversos proveedores y permiten la compra online, habitualmente con tarjeta bancaria, tales como Amazon, Alibaba o e-Bay. Amazon hoy es algo parecido a un Carrefour, pero su éxito fue poder dar la alternativa de comprar los libros peculiares, no disponibles en tienda, y ofrecerlos al mercado mundial. Esto es lo que se llama en Marketing atender al Longtail.

Los Marketplace online han tenido mucho éxito en USA debido a la dispersión de su territorio, donde han sustituido a la Venta por Catálogo,  pero en España con frecuencia la meta de “buscar producto para un investigador” la ha hecho tradicionalmente el distribuidor local, que en nuestro pais tiene un papel preeminente y hace de “conseguidor”.

En USA instrumentos de laboratorio “premium”, y con un coste caro, de más de 10.000 euros, como un espectrofotómetro de nanomuestra Nanodrop se venden a través de Amazon, y se pagan con tarjeta. No sólo Nanodrop, también Bruker, Buck Scientific, Millipore, Fisher Scientific, y VWR.

nanodrop

En España, podemos encontrar un ramillete de empresas en Amazon que no venden en Amazon, pero utilizan el marketplace como simple escaparate para su publicidad de coste por click (CPC). Ejemplos de publicidad dentro de Amazon España en empresas de nuestro sector son Quirumed, Tecnylab, Laborat, Mettler, hanna, Labnet  , Kotterman, PCE Instruments, LabBox y BonsaiLab, que simplemente cuelgan enlaces patrocinados, pero desvían el tráfico desde Amazon hasta su web para continuar el proceso de compra.

Algunos productos de laboratorio menor, como centrifugas sencillas, material de volumetría en plástico y algun equipo sí se pueden comprar a través de Amazon España, con el mecanismo de Drop Shipment, donde el pago se efectúa a Amazon, pero el envío se efectúa desde el proveedor real hasta el usuario que ha comprado

Hay algún producto de laboratorio de alto valor, como un colorímetro. X-Rite para medida de color en sólidos, que sí se puede comprar directamente en Amazon España, pero es verdad que su espectro de clientes se extiende más hacia la Industria, y en particular la industria gráfica, pintura, etc.. y no tanto a la investigación.

Alibaba y Aliexpress son los Marketplace con más crecimiento en los ultimos dos años. Son la misma empresa pero Alibaba es más un intermediador entre clientes y proveedores, y Aliexpress el ejecutor de las ventas online

Aliexpress es actualmente el portal de Marketplace con más producto de laboratorio integrado en su oferta, pero la mayoría son productos chinos o asiáticos en general, de escaso atractivo para el cliente español.

e-Bay dispone de algunos productos de laboratorio básicos, como micropipetas, y ofrecen vetna directa de ellas, pero lo que más predomina es la  publicidad CPC con empresas como Mettler Rainin,Didaciencia, LabBox o Quirumed.

Los dos portales en castellano que más se acercan al cliente español y disponen de una oferta importante en material de laboratorio de diversas marcas son SoloStocks y Twenga, particulamente esta última

En SoloStocks hay una profusa oferta de espectrofotómetros de la empresa Quirumed pero Twenga alberga multitud de instrumentos de laboratorio disponibles desde proveedores como Enelec, Quirumed, NetInterlab, Inilab y “MAD EL Laboratorio Cientifico de la Escuela”. El proveedor más destacable de todos estos sería la empresa española Inilab, un distribuidor y grupo de empresas de tamaño medio en la zona centro de Madrid, que apuesta en Twenga por disponer de su propia página de compra.

En Twenga también hay publicidad CPC y publicidad con banners de empresas como Leboriz y PCE instruments

En definitiva, los MarketPlace online actuales tienen una utilidad para los importadores o distribuidores españoles, más de escaparate para nuestra publicidad, y secundariamente son un soporte para la venta de pequeño instrumental como agitadores, balanzas, espectrofotometros de bajo coste, etc,, en los portales de low cost como Twenga y Solostocks, y una manera de acceder a clientes algo tangenciales al mercado estrictamente del laboratorio

Como conclusión  segun mi opinión, es dificil que un Marketplace del laboratorio en España pueda triunfar, por varios motivos, a destacar

  • La existencia de distribuidores locales, con el papel de “conseguidor”
  • La existencia de “global catalogue vendors” tipo Fisher, VWR, y Scharlab que permiten acceder a multiples marcas para cada categoría de producto
  • La renuencia del cliente español a pagar por tarjeta

Por otra parte, el Longtail existe, y ninguno de estos Global catalogue Vendors llegan a todo, tampoco los distribuidores locales. También el cliente español está cambiando mucho, y sabemos que más del 60% de las compras de Navidad en España se han hecho este año on-line.

En definitiva, el tiempo dirá, y nos debe coger a todos en el sitio correcto para competir